Efekt posiadania

Co to właściwie znaczy

Efekt posiadania (z angielskiego „endowment effect”) to skłonność do przypisywania wyższej wartości rzeczom, które już mamy, albo choćby poczuliśmy jak własne. Oddać coś swojego boli bardziej, niż cieszy zdobycie tego samego. To dlatego trudno nam wypisać się z czegoś, co już „nasze”.

Przykład z życia firmy

Salon daje auto na weekend „do przetestowania”. Przez dwa dni klient przyzwyczaja się, wozi nim dzieci, parkuje pod domem. Oddanie go w poniedziałek boli, jakby coś tracił. Tak samo działa darmowy okres próbny aplikacji: gdy skonfigurujesz ją pod siebie, rezygnacja to już nie „nie kupię”, tylko „stracę to, co mam”.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

To zmienia sposób, w jaki myślisz o sprzedaży: zanim poprosisz o pieniądze, daj klientowi poczuć rzecz jak swoją. Przymiarka, próbka, okres testowy, konfiguracja pod niego: każde z nich uruchamia posiadanie, zanim padnie decyzja o zapłacie. Dużo łatwiej zatrzymać coś swojego, niż zdobyć się na nowy wydatek.

Jak to wykorzystać

Poszukaj, jak pozwolić klientowi „mieć” rozwiązanie przed zakupem: darmowy okres, wersja próbna, przymiarka, zwrot bez pytań. Zadbaj, żeby w tym czasie realnie wszedł w używanie (skonfigurował, spersonalizował), bez tego efekt nie zadziała. Graj uczciwie: to ma ułatwić decyzję komuś, kto i tak skorzysta, a nie uwięzić kogoś, kto chce zrezygnować.

Powiązane pojęcia

Awersja do straty  ·  Ból płacenia  ·  Propozycja wartości