Efekt ramy
Ta sama informacja, podana inaczej, prowadzi do innej decyzji. Nie zmieniasz faktów, zmieniasz ramę, w której klient je czyta.
Co to właściwie znaczy
Efekt ramy (z angielskiego „framing”) to skłonność do oceniania tej samej rzeczy inaczej, zależnie od tego, jak została podana. „90% skuteczności” i „10% porażek” znaczą to samo, ale pierwsze brzmi jak sukces, a drugie jak ryzyko.
Przykład z życia firmy
Sprzedajesz kurs za 1200 zł. Możesz napisać „1200 zł” albo „mniej niż 4 zł dziennie przez rok”. Liczba identyczna, odbiór zupełnie inny. Tak samo działa „oszczędź 200 zł” kontra „nie przepłacaj o 200 zł”: to drugie rusza mocniej, bo ludzie bardziej boją się straty niż cieszą z zysku.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
Klient prawie nigdy nie porównuje surowych faktów. Porównuje wrażenia, które te fakty w nim zostawiły. Jeśli sam nie ustawisz ramy, ustawi ją konkurencja albo przypadek. Wtedy Twoja oferta czytana jest po ich myśli, nie po Twojej.
Jak to wykorzystać
Zanim opublikujesz cenę czy ofertę, napisz ją na trzy sposoby i przeczytaj na głos. Wybierz ten, który jest prawdziwy i jednocześnie pokazuje realną wartość. Ramowanie to nie kłamstwo: kłamstwo szybko wraca. To decyzja, którą prawdziwą stronę rzeczy pokazujesz najpierw.
Powiązane pojęcia
Efekt kotwiczenia · Awersja do straty · Propozycja wartości · Architektura wyboru
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →