Reaktancja: co to jest?
Odruch buntu, który włącza się, gdy czujemy, że ktoś nas przyciska albo odbiera nam wolność wyboru. Im mocniej naciskasz, tym mocniej klient się okopuje.
Co to jest reaktancja
Reaktancja to psychologiczny opór, który pojawia się, gdy czujemy, że ktoś ogranicza naszą swobodę wyboru. Pojęcie opisał psycholog Jack Brehm w 1966 roku. Kiedy ktoś zbyt mocno naciska, żebyśmy coś zrobili, odruchowo chcemy zrobić odwrotnie. Nie dlatego, że to lepsze, tylko żeby odzyskać poczucie, że to my decydujemy.
Przykład z życia firmy
Sprzedawca, który mówi „musi Pan kupić to dziś, inaczej Pan żałuje”, uruchamia dokładnie odwrotny odruch: klient się spina i ucieka, choćby produkt był dobry. Ten sam człowiek, gdy usłyszy „to zależy od Pana, ja tylko pokażę różnice”, zostaje i często kupuje, bo czuje, że wybór należy do niego.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To dlatego agresywna, naciskająca sprzedaż tak często przynosi odwrotny skutek, mimo że „na papierze” jest energiczna. Ludzie nie kupują, gdy czują się przyciskani, kupują, gdy czują, że sami zdecydowali. Presja daje krótkie, wymuszone „tak” albo ucieczkę, a nie zaufanie i powrót.
Jak to wykorzystać
Zamiast naciskać, dawaj wybór i informację: pokaż opcje, wyjaśnij różnice, zostaw decyzję klientowi. Używaj języka „to zależy od Ciebie”, a nie „musisz”. Prawdziwe ograniczenia (termin, miejsca) podawaj spokojnie jako fakt, nie jako grożenie. Paradoksalnie im mniej przyciskasz, tym łatwiej ludziom powiedzieć „tak”.
Najczęstsze pytania
Co to jest reaktancja psychologiczna?
Odruchowy opór, który czujemy, gdy ktoś ogranicza naszą swobodę wyboru albo zbyt mocno na nas naciska.
Kto opisał reaktancję?
Psycholog Jack Brehm w 1966 roku.
Jak sprzedawać, żeby nie wywołać reaktancji?
Zostawiaj wybór, zamiast go odbierać. Podaj opcje, powiedz, że klient nie musi decydować od razu, i nie wymyślaj presji czasu, której nie ma.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →