Reguła wzajemności
Kiedy ktoś nam coś daje, czujemy wewnętrzny obowiązek się odwdzięczyć. To jedna z najsilniejszych reguł w relacjach, także w marketingu.
Co to właściwie znaczy
Reguła wzajemności (z angielskiego „reciprocity”, jedna z reguł wpływu Roberta Cialdiniego) mówi, że po otrzymaniu czegoś odczuwamy potrzebę oddania. Dlatego darmowa próbka, realnie pomocny wpis czy szczera porada budują nie tylko sympatię, ale i cichy dług wdzięczności.
Przykład z życia firmy
Dajesz przedsiębiorcy za darmo konkretną checklistę, która oszczędza mu godzinę pracy. Nie prosisz o nic w zamian. Gdy za miesiąc będzie potrzebował kogoś do współpracy, Twoje nazwisko pojawi się pierwsze, bo już raz mu pomogłeś, nie sprzedając.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To jest fundament marketingu, który nie żebrze o sprzedaż. Zamiast prosić klienta, żeby coś zrobił dla Ciebie (kupił), najpierw robisz coś dla niego (pomagasz). Kolejność ma znaczenie. To ona odróżnia budowanie relacji od nachalnej akwizycji.
Jak to wykorzystać
Zaplanuj, co możesz dawać regularnie, zanim ktokolwiek u Ciebie kupi: wiedzę, narzędzie, prawdziwą odpowiedź na pytanie. Dawaj bez liczenia i bez natychmiastowego „a teraz kup”. Wzajemność działa tylko wtedy, gdy dawanie jest szczere: policzone z góry przestaje być prezentem, a staje się fakturą.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Przeczytaj: Nie sprzedawaj. Pomagaj. →