Efekt wabika (decoy effect): co to jest?
Dorzucasz trzecią opcję, celowo mało atrakcyjną, żeby ta, na której Ci zależy, nagle wyglądała na najlepszy wybór.
Decoy effect po polsku i co to znaczy
Decoy effect po polsku to efekt wabika. To zjawisko, w którym dodanie trzeciej, gorszej opcji zmienia wybór między dwiema pozostałymi. Człowiek nie ocenia wartości w próżni, tylko przez porównanie z tym, co ma obok.
Przykład z życia firmy
Klasyk: kawa mała 8 zł, duża 14 zł. Ludzie się wahają. Dokładasz średnią za 13 zł, i nagle duża za 14 zł to „za złotówkę dwa razy więcej”, więc większość bierze dużą. Średnia prawie się nie sprzedaje, a mimo to zrobiła swoją robotę: przesunęła wybór tam, gdzie chciałeś.
Dlaczego to dla Ciebie ważne
To pokazuje, że układ opcji sprzedaje tak samo mocno jak sama oferta. Jeśli masz dwa pakiety i klienci wybierają tańszy, problem nie zawsze leży w cenie, czasem brakuje trzeciego punktu odniesienia, przy którym ten droższy staje się oczywisty.
Jak to wykorzystać
Ustawiając cennik, zaplanuj, który pakiet ma być bestsellerem, i zbuduj wokół niego kontekst: jedną opcję wyraźnie uboższą, jedną premium. Nie chodzi o oszukiwanie, każda opcja ma być realna i kupowalna. Chodzi o to, żeby najlepszy wybór dla klienta był też najłatwiejszy do zauważenia.
Najczęstsze pytania
Jak jest decoy effect po polsku?
Efekt wabika.
Na czym polega efekt wabika?
Dokładasz trzecią opcję, celowo mało opłacalną, żeby ta, na której Ci zależy, wyglądała przy niej na najlepszy wybór.
Czy efekt wabika jest uczciwy?
Tak długo, jak każda opcja jest prawdziwa i da się ją kupić. Nieuczciwe jest dopiero pokazywanie opcji, której w praktyce nie da się wybrać.
Powiązane pojęcia
← Wszystkie pojęcia w słowniku · Więcej o psychologii decyzji →