Heurystyka dostępności: co to jest?

Co to jest heurystyka dostępności

Heurystyka dostępności (po angielsku „availability heuristic”) to skrót myślowy: oceniamy, jak coś jest częste albo ważne, po tym, jak łatwo przychodzą nam do głowy przykłady. Opisali ją psychologowie Amos Tversky i Daniel Kahneman w 1973 roku. Coś, co pamiętamy żywo, bo było głośne, obrazowe albo dotknęło nas osobiście, wydaje się częstsze i ważniejsze, niż jest naprawdę.

Przykład z życia firmy

Boimy się latać samolotem bardziej niż jeździć autem, choć statystyki mówią odwrotnie, bo katastrofa lotnicza jest w mediach głośna i zapada w pamięć, a wypadki drogowe są codzienne i niewidoczne. W marketingu to samo: jedna konkretna historia klienta przekonuje mocniej niż tabela z danymi, bo łatwiej ją sobie wyobrazić.

Dlaczego to dla Ciebie ważne

To dlatego opowieści, przykłady i konkretne obrazy działają na decyzje silniej niż liczby, nawet gdy liczby są mocniejszym dowodem. Klient nie liczy prawdopodobieństw, tylko sięga po to, co ma pod ręką w pamięci. Jeśli chcesz, żeby coś wydało mu się ważne i realne, musisz to uczynić łatwym do przypomnienia.

Jak to wykorzystać

Zamiast zasypywać klienta samymi danymi, dawaj konkretne, obrazowe przykłady i historie, to one zostają. Pokaż jednego prawdziwego klienta i jego sytuację zamiast procentu. Używaj porównań, które da się zobaczyć oczami wyobraźni. Liczby zostaw jako wsparcie, nie jako główny argument, bo pamięć i decyzje rządzą się obrazami.

Najczęstsze pytania

Co to jest heurystyka dostępności?

Skrót myślowy, przez który uznajemy za częstsze i ważniejsze to, co łatwiej przychodzi nam na myśl.

Kto opisał heurystykę dostępności?

Amos Tversky i Daniel Kahneman w pracy z 1973 roku.

Jaki jest przykład heurystyki dostępności?

Po głośnej katastrofie lotniczej ludzie częściej boją się latać, choć samolot jest bezpieczniejszy niż samochód. Żywy obraz wygrywa z liczbami.

Powiązane pojęcia

Dowód społeczny  ·  Storytelling  ·  Efekt ramy